【CMO观点】三星市场总监张涛：售光存储像卖生鱼片

近几年中，国内光存储市场格局纷乱，品牌间的竞争用惨烈形容也绝不为过。就在刚刚过去的05年和06年前三个季度，市场主流DVD刻录机的价格已经杀至谷底。如果说去年是DVD刻录机全面提速的年份，那今年则真真正正成为了它普及的关键，从16X到DVD-RAM读写，再到Super Multi全兼容，最后发展为集时尚卖点–Light Scribe光雕刻录技术于一身，短短一年多时间，DVD刻录机已然由装机时的高消费产品逐步发展为标配品。  CXO UNION CXO联盟 cxounion.cn  

俗话说，技多不压身，当产品价格普遍以299元为新价格标杆的时候，也就是06年下半年，光存储领域实力派厂商三星电子为了摆脱产品同质化，增加新的卖点，成功突破技术的软肋，率先研发出诸如18X DVD+/-R刻录与12X DVD-RAM读写等功能的新款DVD刻录机。而后不久，又在各大院校开学之际，适时地将带有光雕刻录功能的18X DVD刻录机TS-H652M全面推向市场，一举成为了目前领域中规格与功能最强势的DVD刻录产品。CXO UNION CXO联盟 cxounion.cn

另据权威显示，去年光存储市场的总销量近八百万台，其中三星金将军的销量占总销量的近1/3，而06年第一季度的销量则提升明显，已经接近去年全年水平。再看DVD刻录机市场则与这个数字基本保持一致，同样稳居市场销量第一宝座。至此，三星已经连续三年独占 光存储市场鳌头。 CXO UNION CXO联盟 cxounion.cn

究竟是什么原因成就了三星光存储近年来一骑绝尘、独领风骚之势？第四季度三星又将会给用户带来何种惊喜，是继续价格大战，还是按兵不动，又将有哪些新品问世？而面对即将到来的蓝光与HD DVD大战，三星又会有怎样的举措呈现给大家？带着这些疑问，笔者对三星光存储产品中国总代理北京金捷诺科技公司的市场总监张涛先生进行了专访，希望能够了解到新竞争环境中，三星 光存储营销的成功之道以及最新市场战略。

记者：请您先简单地介绍一下金捷诺吧！CXO UNION CXO联盟 cxounion.cn

三星市场总监张涛先生：北京金捷诺科技有限公司是以代理IT产品，帮助大中型国际品牌开拓、挖掘、扩大国内市场为主要业务的新型高科技企业。公司的经营目标是通过优秀的流通服务及成本运营体现自身价值,树立”金捷诺”为IT流通领域服务品牌,最终成为中国IT分销一流企业。公司的经营模式是建设全国IT产品流通网,优质的产品，优良的服务提供给下级分销商、终端零售客户及广大消费者。公司总部设在北京,目前在北京、上海、广州、成都等地设有分公司和平台，在全国各主要大中城市均设有售后服务站，为渠道代理商提供优质的市场支持及售后服务保障。公司在全国拥有65家核心代理商和500多家分销商，管理着2000多家零售商，覆盖了全国包括华北、东北、西北、华东、华中、华南、西南在内将近200个城市。金捷诺公司目前作为韩国三星电子光存储产品中国总代理，帮助三星在中国的“金将军”品牌运营工作和产品的市场营销推广工作。三星光存储产品包括：CD-ROM、DVD-ROM、COMBO、DVD-RW等

记者：您好！据我了解，三星从COMBO到16X再到现在的18X极速刻录机都有一个几乎相同的过程，那就是在其他品牌争执不下或者说死扛价格的时候，咱们却率先杀到一个很低的价位，就像那时COMBO定价599元和后来的699元DVD刻录机，为什么三星会有这样的举措呢！CXO UNION CXO联盟 cxounion.cnCXO UNION CXO联盟 cxounion.cn

三星市场总监张涛先生：首先我要明确一点就是我们三星一直都关注用户的感受，从用户的需求出发，有需求才有最终的定价。往往新产品上市之后，并不是很快地带动起消费者对它的采购欲望，用户一般会先从价格入手，再结合实际需要，并且参考周围人的举动，借鉴该产品的最终用途，看看是不是适合自己使用，其实这个过程很正常，用户并不是在等价格的下调，而是在考量一款产品。所以时机成熟的话，我们就会先用户所想，将产品降到他们能够接受或是可以伺机出手的价位，给用户最大的实惠。CXO UNION CXO联盟 cxounion.cn

记者：年初的时候，光雕刻录技术刚刚提出，现在已近十月，在这几个月期间，咱们对光雕刻录的推广是怎样的？CXO UNION CXO联盟 cxounion.cn

三星市场总监张涛先生：对于光雕刻录，我们虽然不是第一家倡导这项技术的厂商，但我们的推广是成功的，现在用户提起光雕刻录机，首选就是三星的产品。之所以有如此好的效果，主要还是缘于我们对用户感受的了解，知道用户是需要这项功能的，虽然这项功能并不十分成熟。毕竟一个产品总是有一个从不成熟演变为成熟的过程，现实的需求促使了我们对这项功能的研发。我们曾做过调查，用户虽然对这项功能很有兴趣，但希望加入其之后，价格最好能变化不大甚至是没有价差。正如我们现在对产品的价格定位一样，尽管仍与普通产品存在价差，但却是用户应该可以接受的范围之内。当然我们最终将把这样的产品价差自己消化，尽量促成无价差，为用户带来时尚的高享受。CXO UNION CXO联盟 cxounion.cn

记者：我注意到最新的Intel平台已经取消了IDE接口，那么您对SATA接口的光驱产品有什么看法，三星 光存储日后会不会全面将IDE改为SATA接口呢！

三星市场总监张涛先生：首先我要说的是SATA接口已经不是什么卖点，它只是日后的一个趋势，是Intel强制性的手段而已，基于此，第四季度我们将会有这样的产品问世。用户最关注的价格方面，不会与与IDE产品相差很多，大致差距在50、60元左右。也许有的品牌已经先于我们有这方面的产品推出，但我们不会去在意谁先发布这样的产品，只要日后做好自己的品牌和服务就可以了。 比如说蓝光刻录，三星到现在也没有着重宣传这项产品，并不是没有去研发，只是我们从用户实际使用角度出发，加之我们是销售部门，更注重产品销售，没有去刻意争谁先谁后。也许在明年下半年或者是更长时间，只要时机成熟之后，我们也会重点推广某一项产品。

记者：您觉得您的底气这么足来源于什么呢？CXO UNION CXO联盟 cxounion.cn

三星市场总监张涛先生：我觉着来源于三个方面，第一、三星的品牌价值是其他人所无法比拟的，这个是最重要的基础，用户对三星品牌价值的认知程度很高，可以说是根深蒂固。与别的品牌相比，更多的人会主动选择三星，这是我们有如此成绩的关键所在。第二、从三星品牌的实力上来说，技术和市场都是数一数二的。第三、三星的品牌渠道和很多品牌的渠道都不一样，这么多年的成功，与渠道的选择是分不开的。我们 跟渠道的关系并非生意买卖上那么简单，在初期发展时选择的各地代理商都不是当地的前十名，之所以如此，我们首先考虑的是，光存储产品在几大DIY配件中对于用户的重要性偏低，而后在利润方面相比，也不过别人的几分之一而已。在这种情况下，如果选择已经实力雄厚的代理去做的话，他就有可能不会去重视给他偏少利润的产品，也会给我们的推广带来一定难度。相反一些规模较小的公司则非常看重这样的机遇，也会用心去做好服务和售后，回报自然是很大的。可以说，他们是跟着我们一道一步一步地发展壮大起来，现在基本上已经位列各地前十，所以忠诚度和实力都是其他人所不及的。CXO UNION CXO联盟 cxounion.cn

记者：您刚才说到做好售后服务是三星成功关键，现在不少厂商都为了全新投入价格战而对此有所忽略，您能简单地谈一下三星在这方面的一些优势吗？

三星市场总监张涛先生：其实我们并不想谈售后服务有哪些优势，本身售后服务就是每个厂商所应该做的，如果有某些做的不当是不应原谅的，特别是大品牌在这方面更应当注意，一旦将这个问题解决好，用户自然而然就对品牌产生认知度和忠诚度。CXO UNION CXO联盟 cxounion.cn

记者：能说一下您推广金将军品牌和产品时有没有什么特别独到的地方才因此造就了现在的成功纳！CXO UNION CXO联盟 cxounion.cn

三星市场总监张涛先生：其实要说推广也没有什么太特别的，之所以成功就在于我们专注于用户的需要，在这期间并非去刻意宣传自己，而是让用户的感受更充分，对我们有更深入和更清楚地了解。当然有一些特色产品我们会更投入地去打造，在用户的需求基础上去研发和推广。比如我们经典产品COMBO的推广成功，就是抓住了时机的结果，将被动转为主动。因为当时三星产品的规格和推广都稍显滞后，COMBO之前的产品CD刻录机在市场的收效一般，开始三星没有将重点投入到COMBO身上，实际上其技术并没有问题，只是当时市场COMBO价格偏高，恐用户的接受能力有限。最终三星还是出其不意地选择将COMBO以等同于CD刻录机的价格出售，就是要把好的东西以用户最能接受的价位来卖。举例来说吧，三星CEO尹钟龙曾将三星的成功之道描绘为“生鱼片理论”：当你第一天抓到一条高档鱼，新鲜的时候能卖个好价钱，一旦鱼没卖完，等到第二天再卖，就只能以一半的价格出售，第三天就只能卖到四分之一的价格，而此后，就是不值钱的“干鱼片”了。鲜鱼一旦捕获后，每天跌一半的价。而电子产品的开发与推向市场，也是同样的道理。所以当我们真的这样做的时候，用户便很快接受，我们也顺理成章地取得了满意的效果。说没有压力当然不可能，其实我们这样做之后的头一个月是比较紧张的，毕竟成本方面也是需要考虑的，好在，我们成功了。CXO UNION CXO联盟 cxounion.cn

记者：您能透露一下咱们下一步主要侧重于哪一方面吗？

三星市场总监张涛先生：我们计划在第四季度也就是今年10月份推出超薄外置DVD刻录机，受到技术限制，规格可能没有内置的高，但它采用吸盘式设计，还是非常时尚的。这也是我们下一步的重点推广方向。当然初期上市时产品价格定位偏高，毕竟其所适用的人群主要在笔记本用户，适当时候我们当然还是会考虑以价格刺激市场。

记者：面对十.一黄金周，三星将有什么样的举措！会不会像以往那样举办一些优惠促销活动纳？

三星市场总监张涛先生：我们对十.一的计划就是继续此前的宣传，并未有什么特别的，可以提前透露一下，我们新款TS-H652M不久将会再有优惠价格出台，也算给十.一的市场预热吧。CXO UNION CXO联盟 cxounion.cn

采访总结：

从这次专访张总来看，三星光存储能够在近年中连续称雄市场其实并非偶然，以用户为本，完善服务体系并结合领先的技术优势便是最有力的证明。另外，三星的市场策略也运用得相当成功，注重品质为生命、从细微之处赢得用户的理念值得其他厂商借鉴。

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本文由CXO UNION-CXO联盟（cxounion.cn）转载而成，本文摘编自《战略定力》，作者：权五铉，三星电子原CEO，韩国“薪酬之王”，博鳌论坛理事会理事；编辑/翻译：CXO UNIONCXO联盟小C。
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