【CEO故事】王兴创业史——美团的前世今生

一、出身

一个人的出身，会悄无声息的影响他一辈子因为出身不同，每个人在世界上的层次不同，思维方式，人脉关系，技能点都不同。先说王兴的出身，王兴其实是个富二代。王兴的出身，注定让他比更多人着眼长期，拓展边界，保持耐心。

王兴的父亲叫王苗，做过建筑小工——包工头。1981年就赚到了3万块。1986年后，有一段全民经商潮，王苗投资开办了选矿厂。1989年经济形势不好，他停了两年。1992年邓小平南巡讲话，王苗闻到商机，将300万元拿出来，与人合办了一家年产8.8万吨的水泥厂。2003年，他和人合伙投资6亿元，办了家年产200万吨的现代化水泥厂。

（IG俱乐部，2011年8月被王思聪收购，23岁。王思聪英国读书，伦敦大学学院。世界前10，剑桥牛津。王健林拿出5亿元，让儿子成立了一家PE资金普思投资，任由其自己投资练手。我们这辈子大概率是没法变成王思聪，但是我们可以努力变成王思聪的爹。

马云出身于艺术世家，从小就有良好的教育，马云父亲马来法，长期担任浙江省曲艺家协会主席，有着很广的政商关系，退休后，被聘为省非物质文化遗产专家。

马化腾的父亲马陈术曾担任交通部海南八所港务局会计、统计员、计划科科长、副局长，深圳市航运总公司计财部经理、总经理，深圳市盐田港建设指挥部副总指挥，深圳市盐田港集团有限公司副总经理，1997年被选为盐田港集团公司的董事。）

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二、求学

1997年，王兴从龙岩一中保送到清华大学电子工程系无线电专业，2001年毕业于清华大学。2003年放弃美国学业回国创业。在美国期间，视野拓宽，以及互联网技术基础框架认知。王慧文是王兴在清华大学读本科时的室友，后来到中科院读研究生。2002年开始两人就讨论创业要做什么，想过做能实现一些功能的可穿戴设备(在2014年已经没有阻碍，但在那时，问题太多了)、定制T恤的网站(在那时市场已经饱和)。

其实对于一个年轻的创业者来说，合伙人的选择范围并不大，通常就是同学或者同事。因为这两者是平常能够高频率接触到的人，只有高频率的接触，才能比较好地了解彼此。其他关系很难建立起深厚的信任。自然，在团队的扩张过程中，这种纯粹的个人关系建起的纽带会逐渐淡化，维系团队的纽带逐渐演化成明确的游戏规则，以及共同的理念、价值观和梦想。

2004年3月，王兴的中学同学赖斌强（2001年毕业于天津大学计算机系。2004年5月从北电网络广州研发中心离职到北京创业。）加入了这个“不老实读书、不好好工作、整天瞎折腾”的团队，成为了三人中唯一一个计算机专业出身的伙伴。后来，王兴不参与编程，王慧文和赖斌强没有任何抱怨。他们知道，这是团队必须做的事，无论如何，必须有一个人不能陷入日常技术工作里。大家都埋头做技术，就没有机会关注外部世界，会跟这个世界脱节，创造出来的产品只是满足假想中的需求，也会错失可能发生的时代的大趋势。

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三、创业

第一二段经历失败的原因/对中国市场的适应期

3.1多多友

2004年初，25岁的他中断了在美国特拉华大学电子与计算机工程系的博士学业，从美国回国创业。王兴做的第一个项目叫多多友，这是典型的社会性网站，上来要注册，要公布自己的一些信息或者昵称，可以结交一些朋友。一个想法是通过朋友认识朋友，其实SNS后面是小世界理论，这个世界虽然很大很多人，但是其实任何两个人可能通过六个朋友的关系就可以连接在一起（六度分割理论）。

3.2游子图

在多多友之后又做了第二个项目叫游子图，这是非常专门的服务性的网站，游子图可以让在海外的游子把数码照片发到国内，通过信用卡付费，游子图给冲印出来送给他们的父母。

3.3校内网（后人人网）

选对市场很重要，人人网的校园用户属性，ofo（校园起家，数据好看）、摩拜最初用户（造价）、万能车。那时候，「多多友」项目 (一个泛人群的 SNS) 上线 1 年，增长缓慢，趁着钱还没花完，王兴、他的大学室友王慧文和高中同班赖斌强三个哥们儿合计，向垂直 SNS 方向再尝试一把。这个时候，还没有决定做校内这种校园垂直 SNS。王兴要拿的主意是做一个小区 SNS，还是做一个校园 SNS？（垂直方向划分，微信基于熟人社交，漂流瓶摇一摇满足陌生人社交。陌陌探探，纯陌生人社交，约X神器。脉脉，职场人士社交。）

随后一位94级的师兄唐阳投了一点钱给校内网，成为了他们的第一个天使投资人。之前一直致力于产品而逃避广，认定要走推广路线之后，他们反而迸发了强大的营销创造力和执行力，他们的推广创意全来自于朴素的生活经验，既接地气，又与产品紧密结合。学生节活动。用实名注册参与抽奖的方式拉来了800多个清华电子系的学生，但是那时没钱请设计师，抄袭了Facebook的UI(User Interface，用户界面)，在这个污点被骂的过程中，红杉资本看到了校内网。然而，第一版商业计划书被丢在出租车上，看过临时写的计划书后，红杉资本的投资人问他们的推广方式。王兴和王慧文也没能在投资人(红杉)面前清晰地表达自己的想法，未能证明自己是最好的。

美团网负责移动的副总裁陈亮是王兴的中学同学，也是校内网的早期员工。他说，有一段时间的王兴不懂管理，没搞清组织结构，责权不清，导致效率不高。而在陈一舟的耐心沟通和不断提高的收购价格之下，团队做出出卖的决定，那时，校内的pv是当时新浪的十分之一。王兴说：“校内网融资失败，不能将责任归于外界环境，当时也有对手融资成功，我们的失败可能是和投资人沟通有问题，无法让对方对我们有信心。”最终校内人人网于2006年10月被千橡以200万美元收购。

3.4饭否（关闭后一个月，新浪微博上线）

1.饭否的诞生

穆荣均（王兴清华的学弟，通过校内网认识的），在美国得克萨斯州的 “西南偏南” 大会，发现了由埃文·威廉姆斯和杰克·多西创立的Twitter一炮走红，将消息传达给王兴，之后中国第一个类Twitter的服务诞生的饭否诞生了。

2.饭否被关停

2009年上半年，用户已有上百万。2009年7月8日，饭否因为敏感言论被关停了。 之后，饭否博客，百度饭否贴吧，百度百科“饭否”词条，豆瓣小组“饭否”“饭否官方”“饭否观光团”“饭否话痨圈”等等都关闭和删除，前后关闭长达505天。有趣的是今日头条创始人张一鸣也曾经在饭否时期与王兴共事。

2004年到2006年的创业经历给他们留下的经验和教训：

第一，创业团队必须分工明确，解放CEO去关注整个业界、时代、社会发展的潮流。

第二，快速推广很重要，不给对手留反击的时间。

第三，没有盲目地自我创新，快速学习别人的优点。

第四，对资本的看法太过理想化了。应该更早地接触资本，降低姿态，做一些妥协。

第五，必须和信任的人一起创业，唯有信任才能在遇到低潮的时候，让团队依然稳固。

3.5美团

1.模式

王兴在2009年底准备做美团网的时候，就在内部阐述了“四纵三横”的理论：四纵是信息（如门户）、沟通互动（如IM、E-mail）、娱乐（如游戏）、商务（包括B2B、B2C、C2C、购物搜索），“三横”则是搜索、社会化网络和移动互联网。“四纵”和“三横”都可以独立发展，但每过五年，它们的融合就会产生新的互联网增长点。此前，王兴一直在关注互联网营销模式发展，第一阶段是门户网站，盈利模式是展示广告，目标客户是能够投放昂贵广告的大企业；第二阶段是搜索引擎，服务中小型企业，几万块钱就能买关键词做广告。两者之后，王兴发现还有一类商家被漏掉了：没有经济实力在门户网站、搜索引擎做广告，却一直有推广需求的本地中小企业。团购的互联网推广模式能够直接帮助他们带来交易，属于完全的按照效果付费。

2.初期

美团上线后不久，王兴就接到了红杉中国的电话。这是他第一次见到沈南鹏，发现沈南鹏对这种商业模式有很清晰的看法。年底，美团获得红杉资本的1200万美元A轮融资，后者是美团当时的唯一投资人。2010年在Groupon的巨大光环下，竞争随之而来。3月14日，窝窝团上线；3月15日，F团上线；3月16日，拉手网上线……6月，国内的团购网站已经超过了2000家，最高峰时期，市场上有5000家。7月，当美团每月流水超过500万时，腾讯也上线了QQ团购网，王兴如坐针毡地发问，“有什么业务是腾讯不做的吗？” 腾讯也许会迟到，但永远不会缺席。

实际上，要复制团购模式没有一点门槛，但需要很强的执行力和线下推广能力。当时整个团购行业都在各个城市招聘员工、组建团队，寻找餐饮、KTV、电影等线下生活服务类商家合作。初期，美团网就在内部讨论过直营和代理的两种扩张策略——直营一年只能开6个站，太慢了，所以除了上海，美团其他站点都是由代理商发展起来的。与此同时，美团也在收编其他本地的小型团购网站作为分站。千团大战很快让美团感受到了竞争的压力，拉手网不断融资，计划要短期内覆盖200个城市，流量超过了美团。这一时期的美团，在资金和市场份额上都并非领头者。

3.竞争白热化

2011年1月，市场上共有团购网站1728家，行业淘汰的速度很快，每天还有数十家新公司入场。一方面，他们在团购行业发起广告大战，疯狂在线下投放广告——团宝网全年投放5. 5亿元，糯米网投放2亿元，大众点评投放3亿～4亿元；另一方面，为了争取更商户合作，团购行业开始做预付包销，预付一笔款给商家，让商家将优惠单子投放到自己网站上，这对美团的销售影响很大。此时，美团的竞争对手弹药也相当充足。公开资料显示，4月，大众点评网完成C轮1亿美元融资用于团购；5月，窝窝团在行业迅速挖人崛起；而拉手网三轮融资共拿到1.6亿美元。但王兴没有与同行比激进。校内网资金链断裂加上错过融资而卖给陈一舟的教训，让王兴刻骨铭心，所以美团并没有参与广告大战，而是把重心倾向网络营销，也没有迅速跟进预付报销的合作方式，谨慎处理现金流和控制风险。这个时期的美团资金花在开发移动端与其他系统，包括与美团团购产品融合的LBS产品以及商家管理系统CRM 、MIS系统等IT系统，用以减少销售管理和人力成本。王兴的判断是，疯狂烧钱不理性，竞争不能持续太久，团购资本市场的冬天要到了。

4.终局

当时，美团完成B轮融资，5000万美元到账，王兴干了一件前所未有的事，公示账户上6200万美元，证明自己能挺过可能长达两年的资本冰冻期。这也是美团和阿里的蜜月期，该轮融资的领投方是阿里。入股之后，阿里对美团的快速崛起起了很大作用，尤其是阿里系的干嘉伟进入美团，负责供应链管理、销售部等业务管理。他一边调整美团的销售团队组织架构，一边制定销售管理制度，美团销售团队的城市经理基本都经历了换血。

再看向市场，大部分快速崛起的团购网站正在过冬：窝窝团很快开始裁员，10月拉手网开始收缩，后又被举报财务造假等问题使得上市计划搁浅，其他同样依靠资本催肥的团购网站，也开始大规模裁员、拖欠商家账款。这时，美团网再次召开城市经理大会，动员反击，地推员工加班加点拜访商家上单子，其迅速反超对手成为行业第一。年底，美团网开始实施全员持股计划。11月1日之前签署劳动合同满6个月且当前在职的正式员工，可拥有第一期期权发放资格，期权发放的数量为每人500股，每股行权价为0.96美元，按照四年时间兑现。

2012年，当年，美团覆盖了全国160个城市，地级及以上的城市近300个，县级市是364个，5月公布的销售额是3.8亿元。但城市间毛利率差距大，市场数据显示，整体团购毛利率不到7%，而Groupon的毛利率接近40%。期间，阿里也曾主动提出将美团业务嫁接在淘宝上的想法，毕竟淘宝拥有流量巨大，但被王兴拒绝。与此同时，中低端酒店团购的业务也在平台上自发生长，美团发现这一部分市场是OTA头部平台忽视的市场，并且美团高频团购业务带动低频酒店团购业务，在获客成本上比同行更低。

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