【故事】Bluetti：从OEM到DTC品牌，便携储能产品如何借势TikTok？

中国是全球最大的便携式储能产品生产国和代工国。从2016年至2021年，全球便携式储能产品的出货量从5.2万台跃升至483.8万台，暴涨了90倍。其中的九成产品，皆由中国企业生产提供。而在这一队伍中，德兰明海旗下品牌Bluetti（铂陆帝）则是代表着中国企业品牌出海的佼佼者之一。

2020年，Bluetti逐渐打开了海外储能电源市场，首次上线Indiegogo众筹后，两个月便筹到670万美元，创下Indiegogo相关品类的多项众筹纪录；并在接下来的一年多里，保持着高速的增长。

Bluetti在TikTok上开设企业号不到一年的时间，就积累了100万的粉丝量。对于从代工厂转型做独立品牌的出海企业而言，Bluetti的品牌成长故事或许能够成为更多代工厂转型的样本。在TikTok for Business品牌出海纪实系列《航·成》中，Bluetti的CMO和CTO讲述了品牌的成长历程，以及在他们从产品出口到品牌出海的历程中，是如何通过TikTok提升自己的品牌影响力的故事。

定位上，从代工企业走向自主品牌；渠道上，巧妙借助众筹的力量；风向上，从家庭储能到便携式储能两手抓；模式上，兼具To B和To C属性，规模天花板更高；政策上，全球在发展战略层面对“双碳”的关注，让储能更具想象空间；品牌上，能够与受众更好地联系，例如在TikTok上与达人进行合作，创作场景化内容，覆盖不同热议话题。品牌力、产品力、技术力、服务力的多点开花，让Bluetti的成长之路更加稳健。

一、革新储能电源用户体验，家庭储能走向更大增长空间

2020年5月，Bluetti的第一个众筹项目爆火，进入美国消费者的视野。彼时，Bluetti于Indiegogo众筹平台上线了一款AC300（便携式太阳能发电机），首发第一天销售额便达到了302万美元，两周时间突破600万美元。

图片来源：Bluetti官方网站

2019年底，Bluetti选中部分有自主产权的产品，打上LOGO在亚马逊售卖。2020年，Bluetti开始发力独立站，且更深刻地拥有了品牌意识，顺利从一家传统外贸工厂转型成为独立自有品牌。

“品牌未来的发展方向就是家储。今年11月份推出了欧洲的100%家储，明年年初还会推出美国低压地区的100%家储。在产品侧，把目前2000瓦和1000瓦两个低功率段的产品做得更精细化，并以更多样化的种类给到户外使用人群。”Bluetti海外品牌负责人于洪表示。

事实上，家庭储能于Bluetti并非新鲜概念，公司在2013年成立初期便拥有了这一成熟的类目。但对出海品牌而言，想要实现全系列的家庭储能产品以及与之相配套的服务则是一大难点。

因此，Bluetti在品牌早期以便携式储能触达用户，且在有了更成熟的供应渠道和售后服务能力后，才回归到此前深耕和专研的家储类目。“家庭储能的刚需属性强，用于降低家庭使用电量电费的成本，或是频繁断电时的家庭应急备电，所以从绝对用户体量上看，家储的前景比微型储能要大，平均客单价也至少是微型储能的10倍以上。”于洪认为。

Bluetti始终构筑以“用户”和品牌设计理念为护城河的便携式储能，目前Bluetti也朝着家庭储能演进，以期寻找更大的增长空间。

二、为全人类提供清洁能源，以产品+服务+营销塑造品牌力

“Bluetti最根本的使命是让储能走进千家万户，为全人类提供清洁能源。这是一个非常宏大的愿景，但一步步拆分看，我们希望从户外到家庭再到未来的小型商用，最终实现用户的清洁可再生能源的全场景覆盖。再具体则是通过产品力的塑造、服务能力和营销规划，逐一突破。”于洪透露。

图片来源：Bluetti官方网站

在产品力上，Bluetti研发AC200的时候，使太阳能充电功率获得了显著的改进。较之以往动辄十几个小时的充电时长，AC200在户外仅靠太阳能板最快3小时即可充满整机。此外，该款产品设置的17个输出接口，涵盖了几乎日常使用场景下的全部接口——这不仅仅是在面板上放置接口这么简单，还需要确保在多种设备同时使用时，峰值输出电流可在设备的承载范围。

诸如此类，Bluetti的多款产品均在同类竞品中有了质的飞跃。

“无论是外观设计、电池管理系统还是电池本身，我们都有自己的明显优势。做一款产品，从立项到模型、卖点总结、上线，整个周期耗时大约6个月，有的甚至到1年时间。研发团队目前在350人的规模，且有大批从宁德时代、比亚迪出来的高学历研发人员。”于洪指出。

服务力则是消费端品牌的另一核心组成部分。Bluetti在零售业务开展半年后，即在美国当地搭建了本土的服务仓，从仓储物流、维修售后到电话服务，逐步推进本土化的全链路搭建。此外，在大部分出海企业还在远程邮件沟通的时候，Bluetti即大胆地在当地布局了体验店和实体办公地点，海外市场的实体资产，也让用户产生了更高的信赖感。

在于洪看来，产品力和服务力是消费端品牌信任的基石，产品力决定消费者是否购买、服务力决定消费者是否复购；事实上，产品力和服务力也是消费端品牌最核心的部分，如果这两个部分能够得到提升，对于整体品牌升级和向上发展，似乎就水到渠成了。

通过展示户外露营中的各种有趣的场景，Bluetti成功地将便携储能产品在这样的场景中转化为了生活方式的载体。这也为Bluetti打造了差异化的品牌定位，从一众更长续航、更大功率的便携储能产品中独树一帜，延展了品牌伴随和治愈的调性，得到消费者的认同。

事实上，在品牌内容的打造上，Bluetti初期将工厂、研发团队以及整个生产线的实况，制作成系列图片和短视频，发布在社交媒体群组和账号上，直观展现品牌的研发实力和产品运营实力，这一举动，也为Bluetti赢得了第一批种子用户。此外，从2021年下半年起，Bluetti还通过本地化的团队开展了线上的商超零售合作模式，同时进驻线下的Costco、沃尔玛等实体店铺。

为此，Bluetti还搭建了品牌在海外的DTC和市场部门，市场部完整对应每个国家的品牌团队，以及各个新品，基本上囊括了市场营销中的所有角色和岗位，团队的品牌人员配置愈发成熟。

除了上述提到的常规销售动作，Bluetti还会在重要营销节点发力。

“节点营销不仅意味着低价购买产品，还可以组织一些活动，比如盲盒产品，抓住大家的期待感和刺激感，有消费订单达到1000美金，送小冰箱、文化衫、帽子，幸运大转盘活动也会有50、100的折扣券和奖品。在黑五大促期间，与TikTok短视频平台合作网红带货内容，给予TikTok引流款的超低折扣等等，这些都是节点营销会有的创意玩法。”于洪谈道。

三、为用户创造有价值的内容，高客单价品类在TikTok上碰出火花

Bluetti当下的主要增长点来自2Kwh以上功率段的高端产品，功率段越高，相应的成本和最终售价也越高，对厂家的研发实力、现金流及品牌力的要求都更高，而这也是客单价高的原因，从品质上保障产品质量。

图片来源：Bluetti官方网站

在推广渠道上，Bluetti也大胆尝试了TikTok这一新兴渠道，并碰撞出了新的火花。此举也打破了以往人们对TikTok受众人群的印象，发现越来越多的高消费人群加入到TikTok社群，寻找并发现感兴趣的内容。

“我们在TikTok上投入2个月后，粉丝量就突破了10万，不到1年时间，就累积了100万的粉丝量。”惊人的粉丝增长速度，让Bluetti的团队看好TikTok的拓新效率。“我们在传统的流量媒体，过去三年的增速大约在6万、10万，不超过20万。”于洪说。

于洪强调，品牌需要拥有“组合拳”意识。TikTok快节奏的内容呈现方式，可以帮助品牌高效地实现用户圈层的突破。在转化方面，高客单价的储能品类决策周期较长，则可以配合更多渠道完成购买链路，通过TikTok产生兴趣，在Facebook上产生渴望，最后在官网或者谷歌搜索的帮助下完成转化。

Bluetti通过搭建的品牌独立站后台数据了解到，越来越多的消费者是基于对TikTok上分享的优质内容，产生兴趣而来到Bluetti独立站，下单并购买产品。

图片来源：TikTok

对Bluetti而言，自2021年9月创立TikTok账号后，在销售之外，其更大的野心是通过TikTok这一年轻化的短视频平台，更深度地宣扬“户外生活方式”的价值理念，展现自由的户外露营生活体验。

有的用户在收到Bluetti产品的第一时间就发出测评帖，从产品外形、邮寄时间、充电速率、使用体验等各方面，事无巨细地给出产品测评；有的用户则会将Bluetti与竞对产品做对比，给出相关详细的选购建议，而这些无疑都是用户最感兴趣的内容话题。

对粉丝的精细化运营，也让Bluetti达成1+1＞2的效果；优质的内容让Bluetti“出圈”，目前粉丝数已突破百万，单条视频平均能达到10万+播放量。

在对TikTok的账号内容运营上，Bluetti抛弃了起初围绕产品本身“参数卖点”的内容形式，转而向用户提供更多的情绪价值，以及在生活中切实需要解决的问题。“我们会做户外露营须知、户外烹饪需要的五大必备厨具、生活小常识等等，可能在60秒的视频中，产品只出镜了2秒，但会有更多的用户因为这58秒的价值而关注到我们。”于洪说，目前账号的内容方向已经从最初专注产品本身延伸至频道话题的全覆盖，且包括了TikTok上主流的热门话题。

与此同时，Bluetti也会合作网红拍摄一些有趣的小段子。在内容创作层面，Bluetti鼓励达人自己创作内容。

以2022年万圣节为例，一位户外骑行的博主忘记带安全帽，通过Bluetti产品在户外给切割机提供电量，完成南瓜安全帽的制作，视频发布后得到众多粉丝点赞。

图片来源：TikTok

Bluetti更“佛系”的账号运营模式在操作半年之后，粉丝量即突破了50万。而在同一时间，同类型竞品的粉丝量还停留在几千，或者是刚刚突破五位数的阶段。Bluetti的这一策略卓有成效。在今年年初，Bluetti TikTok账号突破100万粉丝人数，这批用户的兴趣、关注以及建议，也迅速反哺到品牌的成长。

于洪透露，“Bluetti通过与TikTok达人持续不断合作，实现在内容上的持续深耕。具体体现在，由这些达人制作最符合当地本土化特色的用户场景的内容，再授权给我们的官方频道进行发布。未来，Bluetti还会尝试和更多不同领域的达人进行广泛的合作，不断扩展话题覆盖面。”

“这些都是其他平台没有办法在这么短时间内给到的，我觉得在品牌以如此高速的发展状态的过程中，TikTok起到了不可磨灭的帮助作用。”于洪补充道。

品牌的根本还是产品，Bluetti在海外销售过程中，极其注重用户体验。中国品牌在海外市场的成功，一方面是品牌自身在产品及服务上的精细打磨，另一方面则是市场需求的助力，Bluetti亦是如此。回溯Bluetti创立后在海外市场推出的几款产品，均是站在用户角度去考量，后而进行迭代升级。

而在消费者眼中，Bluetti在海外销售的储能电源，外观和设计上更加人性化，使用体验上更便捷，充电更加稳定，且还有较长时间的质保服务。

中国凭借自身产业链协同优势、人力资源优势成为全球便携储能产品主要产地。从默默无闻到成为行业领先，Bluetti的每次选择都精准地踩在了正确的节点。

在便携储能品牌中，Bluetti在消费级市场中的占有率居前三；其凭借过硬的产品品质和服务用户的态度，2022年销售额逾20亿元人民币；目前全球用户数达百万人。

中国品牌出海，Bluetti只是其中一个缩影，其在海外的成功经历也说明，能为市场创造价值的品牌更易俘获消费者的心，也能在海外保持长久的创造力和吸引力。

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