【CEO观点】Chegg公司首席执行官兼总裁Dan Rosensweig：人工智能加速内容生产降低成本，职业技能业务将成新增长点

10月31日，美国在线学习平台Chegg(NYSE:CHGG)公布了截至2023年9月30日的三个月财务业绩，财报会后，Chegg股价上涨4.6%，以8.87美元/股报收。

Chegg的总净收入包括订阅服务、技能(Skills)和其他收入，订阅服务包括Chegg学习包、Chegg学习、Chegg写作、Chegg数学和Busuu产品的收入。技能和其他包括来自技能、广告和任何其他未包含在订阅服务中的收入。

可以看到，订阅服务是Chegg的C端业务，也是其根据地，技能(Skills)是B端业务，当前正在发展壮大。值得注意的是，在C端业务中，Busuu(博树)是Chegg在2021年收购的一款英语学习软件，Busuu有1.2亿的注册用户。而今，Chegg正加速整合Busuu。

因为有了生成式人工智能，Chegg业务有了更多可能性，拓展了用户范围和用户生命周期。在Chegg构想中，C端业务为用户提供辅导学习，在用户毕业之后可以衔接到职业生涯领域，给用户技能培训以便于用户找到适合的工作，甚至未来可以延伸到用户的生活当中，如关注用户的心理健康。

在财报会上，Chegg公司首席执行官兼总裁Dan Rosensweig透露，Chegg CFO Andy Brown即将在明年年初退休，目前正在找接替Andy的新CFO。

Dan Rosensweig对Andy表达了感谢，他提到，“我非常感谢Andy在Chegg工作的12年里所做出的不可思议的贡献。在他的领导下，我们已经从实体教科书租赁业务发展成为一个全球性的在线学习平台，在过去的十年中为超过2200万名学生提供了服务，他带领我们完成了向全数字化业务的转型，并在此过程中，将我们的数字化收入从0美元增加到每年7亿多美元。事实上，在安迪担任首席财务官之初，Chegg还没有盈利，但今天Chegg已经盈利，预计今年调整后的EBITDA将产生近2.2亿美元，自由现金流约为1.7亿美元。”

一、“Chegg正实现真正的个性化学习助手的愿景”

Chegg2023年Q3交付了比预期更好的结果，有更稳定的新用户、整体留存率和Chegg Study Pack的使用率都有所增加。

Chegg只有一个目标——为学生服务。Dan Rosensweig认为，Chegg的学习分类法，学科专家生成的超过1亿个解决方案，再加上现在利用人工智能的能力，意味着Chegg所做的事情难以复制。

ChatGPT上线已经快一年了，Chegg发现学生们正在使用ChatGPT，除了教育之外，他们还将它用于各种各样的事情。因为Chegg是垂直学习的，所以当学生尝将Chegg与通用的人工智能解决方案进行比较时，Chegg的表现会更令学生喜爱，从而带来了高留存率，例如91%的学生说，当他们使用Chegg时，他们获得了更好的成绩，89%的学生说Chegg帮助他们学习课程材料，90%的人说他们在使用Chegg更有效地理解他们的课程。目前，Chegg现在正引入新的人工智能功能和特性，希望这将为学生带来更多好处。

9月，Chegg开始向第一批用户展示更新后的功能，包括新的简洁界面和统一的问询体验。这意味着Chegg可以从专有数据库、超过15万名学科专家以及生成式人工智能中提供答案。Chegg专注于使用、质量、准确性和速度，并正在引入基于Chegg独特数据训练的大型语言模型。

在接下来的几个月里，用户将看到Chegg结合生成式人工智能的更多功能，包括多轮对话，这将创造一个流畅的对话体验，并引入个性化的人工智能增强学习辅助工具，如练习测试、评估、学习指南和抽认卡( flashcards)。Chegg还计划让学生彼此联系并分享内容，在2024年第一季度向更多的学生推出更多的功能。

可以说，Chegg正实现真正的个性化学习助手的愿景。

二、“人工智能加速内容生产降低成本，技能业务将成新增长点”

在C端业绩之外，Chegg延展到了职业培训，并通过利用人工智能的最新进展来加速项目开发，Chegg能够更快、更低成本地创建相关的、定制的、高影响力的项目。Chegg还将在未来几个月发布一套人工智能培训计划。

可以说，Chegg正在扩大用户范围，希望能够接触到更多的学习者。之前，Chegg以前无法为更多的用户服务，现在因为Chegg和人工智能的结合，这些事情变得更有可能了，而这或许将是未来主要的营收来源。

谈到 B2B业务的进展，Dan Rosensweig首先谈到了C端的品牌价值和影响力，他说：“在过去的几年里，有多达2200万的学生订阅了Chegg，还有更多的人使用了写作产品的免费版本，所以有数千万的学生进入了工作场所。所以，我们的品牌其实很受欢迎。”

当前，Chegg第一个B2B业务合作伙伴是Guild，这是一家促进就业提供技能培训的公益组织。Dan Rosensweig提到：“当Chegg与Guild合作时，完课率超过了50%，这在在线课程中是很难做到的。Guild既做在线教育，也做技能教育。所以这促使我们组建了一个小团队，B2B业务就是这样开始的。Guild只是我们想象中的第一个，随着时间的推移会有很多大公司。”

为了发展B2B业务，Chegg还聘请了科林·柯金斯（Colin Coggins）任Chegg Skills业务的高级副总裁，科林·柯金斯是一位商业领袖、畅销书作家、教育家和导师。他是Fabric的前首席商务官，Fabric是一家创新的零售技术公司，去年的估值达到了15亿美元。

Dan Rosensweig认为，Chegg与其他做技能培训不同之处在于，他们有一个技能市场，他们把技能打包，然后出售他们所拥有的，他们的内容构建范围非常有限，他们的内容可能会定期更新，也可能不会更新。而Chegg已经成为技能领域的定制内容创造者，因为既为学生创造内容，也为Guild的一线工人创造内容，现在也为企业创造内容。Chegg过去一个课程的创建周期为从13周，成本是数十万美元，而今人工智能时代的到来，Chegg内容的创作周期缩短到到5或6周，成本大约是4万美元。因此，速度更快，成本更低，规模更大，能力得到了提高，针对这些公司的需求还能进行个性化的定制。所这是B2B业务取得进步的重要原因。

到目前为止，Chegg与Calm、Tinder和DoorDash都有很好的合作关系，其他公司也在寻求与Chegg合作。合作将对Chegg有两种不同的作用：一个是帮助提高转化率，另一个是帮助提高留存率。因为合作交易的运作方式是，如果学生不保留Chegg，他们就无法获得免费的DoorDash或免费的Tinder或免费的Calm。因此，用户留存率正在上升。这有很多原因，质量是最重要的，还有合作伙伴关系所增加的整体价值。

当前，Chegg正在与更多企业讨论提供Chegg合作的不同方式，学生们重视Chegg是因为他们可以通过Chegg获得他们想要的东西，而这些合作伙伴很重视Chegg是因为Chegg可以有效地接触大学生的能力。

关于语言培训，Chegg已经收购了Busuu(博树)，最初，Chegg对Busuu的整合并没有按计划进行，而今情况出现逆转，Chegg再次积极投入。

在Dan Rosensweig看来，语言区域可以在三个地方生长：第一，在欧洲，直接面向消费者的方式更为重要。第二，随着越来越多的公司需要英语，B2B 本身以及通过与 Guild 的合作也是增长领域。第三，针对美国的高阶模式。所有这些东西现在都在实验中。

Dan Rosensweig认为，语言是一种技能，也是Chegg的成长机会。

三、Chegg正通过人工智能打通整个业务线，延长用户生命周期

有投资人的疑问是当Chegg用人工智能工具推出更多的功能时，学生们是否愿意在Chegg使用人工智能，是否真的像老师一样，帮助学习。还有人工智能是否能将Chegg与职业技能和心理健康这些连接起来，是否有助于学生在上完课后继续订阅Chegg？

Dan Rosensweig回答，答案绝对是肯定的，这正是Chegg当前正在做的事情。在短期内，第一步是用人工智能转换所有的辅导服务，这是Chegg所做的最有价值的事情，也是Chegg所做的最明显的事情。在此基础上，Chegg建立了技能路径，也就是评估学生是否具备必要技能的能力。

想象一下这样的场景，假如一名学生在 A 学校就读，Chegg知道 A 学校主修金融的学生毕业后可以进入当地的 10 家公司，以及学生在学科之外需要精通的技能，Chegg能够将这些信息告诉学生，也可以将这名学生与其他同学或评估测试进行比较，然后Chegg提供学习这些技能的能力。这是一个完整链条。在Dan Rosensweig看来，这些事情不仅会让 Chegg 在学校时变得更有价值，而且在学生离开学校后也能留在学生身边。

Chegg正在研究的第二个领域属于 Chegg Life的领域，即金融知识、心理健康等等。人工智能不仅会帮助学生在学科和技能方面提升，而且还会在学生睡眠不足或学生可能想与招人倾诉时予以提醒。这些新功能将延长用户生命周期，让年度订阅成为可能。

四、“Chegg每年仍然会产生数百万的新用户”

Chegg连续三个季度在收入和利润上都超过了预期，用户数量和留存率也都超出了预期。Dan Rosensweig认为：“所有这些都反映了我们团队一直出色地执行。Chegg的机会，就是扩大光圈，因为现在可以使用人工智能，有更多的方法来添加更多的内容，降低内容的成本，扩展更多的用户群体。这真的很令人兴奋，也是我们多年来看到的最大的增长机会之一。”

当我们第一次推出Chegg Study Pack时，只有13%的使用率，现在已经超过了50%。Chegg继续把它看作一个驱动因素。在不到一年的时间里，Chegg利用人工智能彻底重塑了Chegg的用户体验，使其更广泛，与更大的人群更相关，在本质上更具全球性。

因此，新的体验可能最终只需要一个SKU，而不是两个，但有两个不同的价格点，这取决于用户的支付能力。所以Dan Rosensweig认为，在人工智能和技能以及我们正在帮助学生解决的其他问题之间，Chegg有机会继续提高每个用户的平均收入。

Dan Rosensweig提到，生成式AI植入到产品中面向的是两组群体，一组是现有客户，另一组是新客户，使用率从1%开始，后来扩展到10%，现在已经有25%，还在继续上升，反馈非常积极。对于生成式AI的部署，Chegg改进了两件事，一是用户界面更简单，更易于使用；第二，除了超过1亿的数据库中的15万名学科专家之外，现在用户也可以使用生成式人工智能直接生成问题的答案。

下一个重要阶段，用户体验将发生更大的变化，比如即将实现多轮对话聊天，这将接近今年年底，或是明年第一季度推出。

Chegg现在的机会是开始增加更多的新用户，Chegg在2023年新用户数量明显超过2019年疫情前的水平，每年要多出数百万，Chegg每年仍然会产生数百万的新用户。Chegg必须做的是克服在COVID中取得的爆发式增长，现在正在接近新用户增长的低谷。而随着新产品的推出，新的营销信息和新功能的加入，Chegg已经到达了想要到达的地方，然后从那里开始，开始再次成长。因此，公司的全部努力就是再次振兴增长。

在营销策略方面，Dan Rosensweig提到两方面，第一，Chegg每个月都有数百万的学生注册，这就需要去做转化；第二， Chegg 现在使用 TikTok 制作了大量视频，在视频中展示产品并通过大学校园KOL传达信息。当前，这样的视频做得不好的可以接触到10万人，做得很好的可以接触到超过100万人。

Dan Rosensweig认为，Chegg所做的事情很难复制，这些都是复杂的系统、过程和学习分类，Chegg希望Chegg的准确性、相关性和用户体验都能符合学生的期望，这也是能持续获得如此高的业绩和留存率的主要原因。

五、国际业务增长迅速，印度表现亮眼

在国际业务方面，2019年，Chegg没有国际业务，而今，它占Chegg总营收的10%以上，取得了实质性的进展。因为人工智能，Chegg能够更快地建立更多的科目，Chegg在国际上未来可期。其中，印度是目前所看到的一个亮点。

针对印度，Chegg做了支付基础设施，并做了适当的定价。有趣的是，当降低国际价格时，明显看到了转化率的提高。但Chegg也发现，购买更昂贵版本产品的人数有所增加。

Chegg认为印度的规模可以达到数百万，这是印度的目标，它是美国以外最大的英语社区。人们非常关注学习，非常关注STEM，越来越多的人意识到Chegg。

六、2023年Q3业绩及2023年Q4业绩展望

根据财报，Chegg 2023年第三季度总净收入为1.579亿美元，同比下降4%；订阅服务收入为1.399亿美元，占总净收入的89%，同比下降4%；由于一次性内容和相关资产费用为3820万美元，毛利率下降了47%；非美国公认会计准则毛利率为74%；净亏损1830万美元；非美国公认会计准则净利润为2320万美元；调整后的EBITDA为3880万美元；订阅服务订户440万，同比下降8%。

预计2023年第四季度总净收入在1.85亿至1.87亿美元之间；订阅服务收入在1.64亿至1.66亿美元之间；毛利率在73%到74%之间；调整后的EBITDA在6200万至6400万美元之间。

CXO UNION（cxounion.cn）转载而成，来源于多知网，作者：王上；编辑/翻译：CXO UNIONCXO联盟小C。

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