【CMO访谈】BMC瑞迈特CMO陈潇：「隐形冠军」如何掘金百亿「呼吸蓝海」

在当代家庭的健康图谱中，呼吸健康，往往是那个最被忽视的角色。相比起血压计、血糖仪乃至血氧仪这些家庭标配，人们对“呼吸机”三个字带着强烈的距离感，认为那是重症患者的专属治疗设备。这种广泛存在的“认知鸿沟”，精准地折射出中国呼吸健康问题长期被低估的严峻现状。

据国家卫健委公布的数据，2024年我国40岁及以上居民中，慢性阻塞性肺疾病（COPD）的患病率高达13.6%，患者总数逼近1亿大关。据2019年《柳叶刀·呼吸病学》发表论文显示，中国患有阻塞性睡眠呼吸暂停的人群达1.76亿，居全球首位。然而，与这个惊人数字形成鲜明对比的，是不到1%的诊断率，远低于美国的20%。也正是巨大反差，让家用呼吸机市场成为了一条“隐形赛道”，一家中国企业却跑出了惊人的速度——BMC瑞迈特，一个在家用呼吸机领域做到销量世界第二、中国第一的“隐形冠军”。

BMC瑞迈特今日的成绩非一日之功。公司成立于2001年，直到今天，一直深耕家用呼吸健康领域，针对慢阻肺和阻塞性睡眠呼吸暂停等用户的相关呼吸问题提供产品和服务。这份战略定力让BMC瑞迈特得到了回报——BMC瑞迈特是全球销量前五中唯一中国面孔；国内外家用呼吸机累计销量已突破300万台，产品版图覆盖全球100多个国家与地区；更是唯一一家斩获美国FDA认证、并成功在美国市场销售家用呼吸机的中国企业。

到了2023年,BMC瑞迈特已稳居美国市场占有率第二名。从小众的赛道突出重围，源于“硬件、软件、服务一体化”的深厚功力。先从硬件来看，在那个“造不如买，买不如抄”的年代，BMC瑞迈特选择了最艰难的一条路：从核心部件开始，与国内供应链“共创”。

据BMC瑞迈特CMO陈潇介绍，早期，国内完全没有厂家能生产适配家用呼吸机的专用风机。面对这一卡脖子空白，BMC瑞迈特带着整机系统的技术逻辑，凭借持续的研发投入与技术迭代，最终不仅实现了核心部件从零到一的完全国产化，更将产品性能推向了国际领先水准。

软件上，BMC瑞迈特从创立之初就投入于算法研发，经过20多年的深耕，确保了产品在治疗效果和用户体验上的领先地位，也使其在海外市场掌握了重要的技术话语权与产品定价能力。最后服务上，2015年,BMC瑞迈特在国内首家推出了呼吸健康管理云平台。

其核心价值，在于打通了用户、家属、设备提供商以及医疗机构之间的信息壁垒。在中国医疗资源相对有限的背景下，这个云平台极大地提升了医患效率。最直观的改变是，作为患者不再需要三天两头跑医院排队、挂号，在家中就能让医生远程获取数据，完成诊疗过程。家人也可以通过云平台实时看到患者的使用情况，更有效地督促和帮助其用好设备。

软硬件一体，也让BMC瑞迈特成功地构建了一个“市场使用→数据积累→算法迭代→体验优化”闭环，形成了一道竞争对手在短期内难以跨越的护城河。

站在世界第二的起点上，BMC瑞迈特的未来剑指何方？答案是AI、生态化，深化全球化。

其一，AI模型的深度融合。BMC瑞迈特正重点投入AI模型、用户体验、可靠性及人群适配等关键环节。目标是让设备真正实现即戴即用，彻底摆脱对人工指导的依赖。未来，AI还能基于云端数据，分析健康趋势，预测潜在风险，让呼吸机从被动的治疗工具，进化为主动的智能健康管家。

其二，呼吸健康的生态拓展。BMC瑞迈特在呼吸机的基础上，积极布局雾化器、移动用氧等产品，构建更完整的呼吸健康产品生态。这片新蓝海，正是BMC瑞迈特拓展边界的下一站。

其三，差异化的全球营销策略。海外市场被视为未来两三年的增长重点，BMC瑞迈特的策略是本土化融合，深入把握庞大的存量市场机遇。而中国作为本土市场，仍是长远的核心，BMC瑞迈特将利用本土渠道特点，结合临床合作，开发更适配中国需求的产品与服务，同时加大用户教育。

从长远视角看，BMC瑞迈特的前景不俗，据陈潇介绍，家用呼吸健康需求目前处在一个爆发期，未来会形成几百亿的市场。BMC瑞迈特的目标不止于设备供应，而是要构建一个以呼吸健康管理为核心的生态圈，整合产业链及医保等关键资源，实现患者、医院、企业与社会的多方共赢。

一、全球第二、中国第一，揭秘隐形冠军品牌理念

Q1：家用呼吸机在中国的渗透率很低，公司在这方面有什么规划？

BMC瑞迈特CMO陈潇：是的，中国有5000万到7000万的潜在用户，但年销量只有50万到70万台，渗透率只有1%。这意味着用户教育比产品竞争更重要。我们正联合权威专家，开展面向全国基层医生的公益培训。这不是为了短期回报，而是作为一家有责任的企业，我们必须做这件事。认知建立是一个漫长的过程。我们提出了衡量一台好呼吸机的四大核心价值：治疗有效性、使用舒适度、操作智能化、以及数据化服务支持，希望能够帮助用户更简单快捷的了解家用呼吸机。

Q2：BMC瑞迈特的企业文化和愿景是什么？

BMC瑞迈特CMO陈潇：我们的企业价值观是：专业、创新、正直、共赢。我们的做事风格是：为社会公众、合作伙伴和用户足够着想；在技术上坚持自主创新；在营销上拥抱专业、拥抱用户。我们致力于打造一个全场景、可持续、有温度的呼吸健康服务平台。未来，我们将继续抱着“不忘初心”的信念，带着“代表中国”的国际责任感，坚定地向“全球呼吸健康管理首选平台”的目标迈进。

二、差异化运营，冲刺全球市场

Q3：作为中国品牌，是如何打入欧美市场的？

BMC瑞迈特CMO陈潇：在欧美等发达国家，类消费品的医疗产品（如呼吸机）被严格定义为医疗产品，必须通过专业渠道销售，需医生处方和诊断。因此，BMC瑞迈特的出海不是简单的商品输出，而是专业形象的输出，旨在塑造一个中国原创、专业、稳定可靠的全球伙伴形象。

Q4：面对消费者的模糊认知，BMC瑞迈特将来计划如何在国内市场提升产品渗透率？

BMC瑞迈特CMO陈潇：市场渗透率低的根本原因是认知鸿沟。BMC瑞迈特的营销策略不是单纯的卖货，而是承担起行业教育的责任。提升渗透率的核心策略是双线并进。下沉科普：与院线合作，通过医生私域、学术会议、三四五线城市的小型社交圈进行专业科普，教育非互联网活跃人群。线上投放：公司不依赖流量红利，而是通过长期、持续的品牌投入建立信任。

Q5：你们打算如何推进高端化战略落地？

BMC瑞迈特CMO陈潇：

我们的高端化战略是系统性的，通过产品、技术和品牌三位一体的升级来实现价值支撑。首先，产品是核心。我们持续推出新一代机型，在硬件上追求更轻巧、更静音、更时尚的设计，提升用户的使用体验和心理认同。同时，软硬件协同升级，让设备能承载更先进的AI算法，实现更精准的压力调节和更高的佩戴顺应性，从根本上解决戴不住的痛点。

其次，技术是驱动力。我们依托多年积累的海量用户数据和科研实力，不断优化算法，让产品更智能、更个性化。这种技术壁垒是高端化的根基，让用户感受到产品背后的科技含量和专业深度。最后，品牌是放大器。通过专业科普、新媒体传播和潜在的代言合作，提升品牌势能和用户认知。当消费者认可瑞迈特的专业形象和技术领先性时，自然愿意为更高价值的产品支付更高的价格。高端化不是一蹴而就，而是通过持续创新和服务，让品牌与产品共同迈向更高台阶。

Q6：刚才讨论的更多是市场教育，品牌高端化，现在面对国内竞品的大力度营销，你们未来营销策略会有哪些改变？

BMC瑞迈特CMO陈潇：瑞迈特的品牌营销策略正从一个理工男式的科研导向，转向一个更全面、更主动的品牌驱动模式。过去，以科研背景为主的团队在品牌投入上相对谨慎，但现在面对很多竞争对手在品牌宣传上不计成本，BMC瑞迈特深刻认识到，在一个快速增长的赛道里，仅算细账会错失市占率提升的关键窗口。因此，公司已做出战略调整：预算保障：在年度预算中明确要求，必须将收入的一定比例固定投入品牌建设，确保资金到位。持续加码：2025年是空前加大投放的一年，方向是继续增加品牌宣传费用，追赶国内竞争对手的投入力度。

三、技术与用户，是第一生产力

Q7：BMC瑞迈特的产品迭代方向是什么？

BMC瑞迈特CMO陈潇：我们的产品迭代聚焦于更优体验：推出新机型，实现设备更轻巧、噪音更低；通过软硬件升级，支持更先进的AI算法和更精细的数据处理能力；同时强化品牌建设，逐步提升品牌溢价，支撑更高单价，实现产品高端化。

Q8：AI技术将如何影响BMC瑞迈特的产品？

BMC瑞迈特CMO陈潇：AI对我们绝非噱头，而是解决行业痛点的核心。它能让设备实现即戴即用，自动调节至用户最舒适的状态，大幅降低对人工指导的依赖。未来，AI还能分析云端数据，预测健康趋势，提前发现潜在风险，让呼吸机从治疗工具进化为智能健康管家。

四、未来，要让BMC瑞迈特与呼吸机划等号

Q9：如何看待与竞品之间的关系？或者说对比一下，你们和竞品的差距在什么地方？

BMC瑞迈特CMO陈潇：：行业中的国际龙头起步比我们早很多年，拥有国际品牌势能和深厚的专业合作基础，在院线布局、产品先发和营销细节上都做得非常出色，这些都是我们努力学习和赶超的方向。在竞争中，我们坚持走自己的路——专注呼吸健康这一细分赛道。相比一些大而全多品类产品的品牌，我们是专而精的代表。过去20年的技术积累、庞大的用户样本数据、以及持续优化的AI算法，让我们在国内市场建立起明显的专业壁垒，领先其他国产品牌半个到一个身位。我们一方面加快产品迭代和服务闭环建设，另一方面也在大幅增加品牌投入。竞争不是对立，而是相互促进的过程。我们尊重对手，更专注于把自己做到极致。

Q10：能否描述一下未来三到五年后的BMC瑞迈特？

BMC瑞迈特CMO陈潇：我们将持续深化产品+服务+品牌闭环。在国内，我们希望成为呼吸健康领域的垂类国民品牌，让BMC瑞迈特与家用呼吸机几乎划上等号，成为大众提及睡眠呼吸健康时的第一联想。在国际上，我们将巩固世界第二的地位，通过更先进的AI算法、更舒适的用户体验和更强的专业背书，在欧美专业市场赢得医生和用户的深度信任。同时，通过公益科普和国际化人才布局，践行社会责任，真正实现中国制造，世界品牌的愿景。

由CXOUNION-CXO联盟（cxounion.cn）转载而成，来源于节点财经；编辑/翻译：CXOUNIONCXO联盟小O。

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