【CEO观点】海鼎CEO蒋作梁：本土零售企业海外扩张的制胜优势

在当今全球经济格局经历重大变革之际，中国企业“走出去”已成为一项战略必然。从传统的欧美市场到东南亚地区，再到新兴的中东、非洲及拉美市场，中国企业正实施多元化的战略布局，在全球各地蓬勃发展。

其中，以泡泡玛特、名创优品等为代表的中国新零售企业，正在用领先的商业模式与丰富的SKU，全球开店、蔚然成风：截至今年上半年，泡泡玛特海外收入同比增长259.6%，至 13.5 亿元，在整体营收中的占比从去年同期的 13% 上升至 30%；名创优品全球门店总数达到6868家，其中海外门店数为2753家，占比接近40%，海外市场收入达到27.32亿元人民币，同比增长42.6%。

但海外的商业环境错综复杂、因地而异。中国零售企业走出去，必然会遭遇当地消费习惯、商业惯性等诸多本地化难题。面对海外市场的不确定性，零售企业亟需商业数智化系统的助力与支持，完成真实、个性化的链路重塑，包括前端需求采集、敏捷信息分析反馈、供应链协作效率及高效履约体系，重新形成仓储、物流、配送、销售、客服的完整消费闭环。
数字化驱动的消费新基础设施，正在给零售企业出海带来新的确定性。

值得注意的是，像名创优品、泡泡玛特这样的领军零售企业，在拓展海外市场时皆不约而同地选择了海鼎作为他们的商业数智化伙伴。

对此，海鼎CEO蒋作梁介绍说，“最初，海鼎国际化业务源于中国客户数字化业务出海的需求，逐步完成了产品国际化的适配，而后循序渐进地服务海外当地客户信息化与数字化布局。截至目前，海鼎已服务名创优品、泡泡玛特、元初食品、迪拜温超集团、菲律宾DIVIMART、菲律宾ATAW、泰国大华超市等多家全球化布局的零售企业或国际商超集团。”

在海鼎加快出海步伐的此刻，我们与CEO蒋作梁聊了聊海鼎在海外市场的开拓历程、赋能中国零售企业全球化的独特优势，以及接下来在不同地区的深耕计划。

一、中国新零售，走向全球

如今，漫步在印尼雅加达核心商圈Central Park，会发现名创优品门店前人头攒动、络绎不绝。8月31日，已经在印尼布局了超300家门店的名创优品，在Central Park开出全球最大门店，总面积约3000㎡，设置8大品类专区以及特色IP专区，开业当天该店销售额突破118万元人民币，创下名创优品全球门店单日销售新高。

在全球经济下行、消费降级的大背景下，以名创优品为代表的中国零售企业，以独特的品牌定位、高性价比的产品、一流的店铺、全球数字化布局、独特的商业合作模式，驱动品牌全球开店、蓬勃发展。

品牌、产品、店铺，最容易被模仿，而内核的商业模式，则是竞争对手短时间内学不来的真本事，大量模仿者昙花一现，就是因为只学到了皮毛，却忽视了根本。

时间回溯至2009年。彼时，名创优品的创始人叶国富带队在东莞考察时，注意到一家名叫“美宜佳”的便利店。这家便利店品牌在华南极速扩张，在很短的时间内门店数量超越7-11、全家等零售巨头。而店铺数量的增长意味着采购订单、物流规模的同步增长，是什么样的系统能支持如此大规模的业务增长？经过了解，叶国富结识了美宜佳背后的信息化伙伴——海鼎。

彼时，海鼎在信息化领域已深耕十余年，对中国零售企业在快速扩张过程中遭遇的各种痛点有着深刻的理解，擅长根据企业的独特业务模式和长远发展战略，量身定制能够支撑企业长期稳健发展的商业信息化管理解决方案。在与名创优品建立合作后，海鼎精心组建了一支专业项目团队，历经近三年的不懈努力，为名创优品打造了强大的信息化系统，支撑名创进行全流程信息化管理，成为名创优品腾飞的关键之一。

2015年，名创优品开启全球化扩张之旅，截至今年6月30日，名创进入了全球111个国家和地区，海外门店遍及亚洲、北美、拉美、欧洲等世界各地。在纽约时代广场、法国香榭丽舍等全球地标性景点，都可见名创优品的身影。

海鼎不仅助力名创优品成功迈出国门，步入国际市场，还在此过程中积累了丰富的国际化运营经验，并因此吸引了更多的全球合作伙伴，进一步拓宽了全球化网络。正如CEO蒋作梁所说：“我们早期做海外市场，其实是客户带着我们出去的，今年，我们注册成立了海鼎香港公司，这是我们在海外布局的一个里程碑事件。接下来，我们可能会在东南亚最大的市场印尼再成立一个当地团队。”

时间来到2023年，这一年，也被称为中国企业出海的“元年”，这个“元年”，不是开始的意思，而是爆发的意思。而在2023年汹涌澎湃的出海热潮下，海鼎也加速出海之旅。在这一年，海鼎推出完整成熟的国际化零售解决方案，全面开启全球化业务。

“海外市场里的主要难度，在于获客。”蒋作梁告诉霞光社，“因为在海外不像在国内，可以通过口口相传实现口碑破圈。针对这一点，我们把海外市场分为三类客户：第一类是从中国走向全球的出海企业，我们的系统可以支持海外多税制、多币种的管理需求，以成熟完整的智能化数字化业务经验做支撑；第二类是海外华人创业的零售企业，例如迪拜温超集团、泰国大华超市，在语言文化上与我们较为接近，沟通比较顺畅方便；而第三类，则是纯海外本土化零售企业，他们更为关注软件功能。”

而在海外市场的选择上，海鼎秉持着两个评估维度：一个是经济增速，一个是人口增速。蒋作梁谈到，“如果这两个指标都呈现稳健增长态势时，海鼎会将其视为优先选项，因为增量市场相较于存量市场，通常展现出更高的包容性和接纳度。”他进一步指出，“目前海鼎正密切关注东南亚、中东和非洲三大市场。东南亚与中国地缘相近、文缘相连、商缘相通，中国企业在沟通上具备优势；另外，这三个地区也是蓬勃发展的新兴市场，有更多的机会值得去探索和挖掘。”

事实上，无论是东南亚抑或中东非，消费市场仍处于增加供给的阶段。很多细分消费品类一般由1~2个国际品牌、加1~2个本地家族品牌占据主要市场份额，品牌稀缺、SKU较少，产品更新换代相对缓慢，目前并不需要商家提供革命性的产品，因为现有成熟行业里的供给依然很不充分，很多普通商品在五六线城市也很难买到。如果品牌能够提供更多的SKU、更好的设计、价格相对便宜、渠道铺设广泛便利，消费者会很愿意买单。

2020年，迪拜温超启动了与海鼎信息化建设的合作在欣欣向荣的新兴市场，海鼎正助力中国零售企业迎击风浪、出海淘金。
因地制宜击破本地化难题在海外市场，面对异域陌生的海外商业生态，中国零售企业需要克服诸多因地制宜的本地化挑战。而海鼎作为赋能企业出海的同行者，通过在海外市场的探索与尝试，不断积累解决问题的经验与能力。正如蒋作梁所说，“我们的优势在于，当国内的零售企业想要出海拓展时，我们的团队往往已经对当地可能遇到的挑战和难题有了充分的了解和实战经验，因此我们能够更加精准地满足客户的需求，帮助客户更好地规避风险。”

首先，在支付层面，东南亚、中东非等新兴市场支付方式分散多元，且依然处于现金为王的阶段。东南亚几乎每个细分的当地支付场景都在做自己的电子钱包，导致这些支付品牌体量都不算太大，以印尼的to C端支付钱包市场为例，印尼号称有“五大钱包”，分别是GoPay、DANA、OVO、ShopeePay和LinkAja；而中东受困于海湾六国本地人口不足、外地劳工居多的现状，各国的电子钱包发展状况良莠不齐。这倒逼零售企业在支付端能够覆盖多元支付方式。

为解决出海零售企业的支付本地化难题，蒋作梁告诉霞光社：“在海外的一部分国家，我们能够做聚合支付；另外一些国家，我们要一一单独去对接主流支付方式，和对方协调支付接口等。但不管在哪个市场，即便使用率不高的一些支付方式，只要我们的商户接受，哪怕只有一两笔，我们也必须要打通。”

其次，零售企业真正从“走出去”到“走进去”，实现长期主义的稳定发展，需要满足法律法规与文化层面的合规需求。
蒋作梁举例说到，“不同国家的税收制度各不相同，有的国家针对老年人购买粮油米面可能会设置免税政策；像菲律宾这样的国家，需要BIR证书认证，不然无法上线 POS 系统；在中东地区，穆斯林和非穆斯林的商品，需要在物理空间上区分开来，非穆斯林商品不能出现在穆斯林的日常经营管理过程中。”而海鼎丰富的实战经验与因地制宜的工作方式，能够助力企业更好地适应本地市场。

第三，在东南亚和中东北非等新兴市场，线上零售的发展如火如荼，这无疑要求数字化零售系统需要应对线上化的全新零售场景与业务需求。根据谷歌、淡马锡和贝恩11月5日联合发布的《2024年东南亚数字经济报告》，预计东南亚今年总交易额(GMV)将达到2630亿美元，同比增长15%；数字经济的总营收预计将增至890亿美元，年增率14%，而利润亦上升至110亿美元，增幅高达24%。

如今，东南亚的电商生态也日趋丰富：既有Shopee、Lazada为代表的货架电商，也有TikTok Shop为代表的直播电商和社交电商，也有类似“微商”的私域电商；本地外卖平台也已经有Grab、foodpanda、gojek、Shopee food、LINEMAN等平台。名创优品就是Shopee会员数最多的入驻品牌。

而在中东地区，电商市场已形成三足鼎立的局面：以亚马逊为代表的全球性电商巨头，以Noon、Namshi为代表的中东本土电商，以及以SHEIN、Trendyol、AliExpress、Temu为代表的中国跨境电商，共同竞逐这一新兴电商蓝海。高ARPU用户稠密，同样让中东外卖市场颇具吸引力与想象空间。Statista 的数据显示，预计2024 年，阿联酋的外卖市场收入将达到 11.2 亿美元；2024-2029 年复合年增长率将达到 3.78%，到 2029 年，市场规模预计将达到 13.5 亿美元。

创始于2006年的温超集团，总部坐落于迪拜华人聚集区国际城区域，是融合全球采购、农场、物流、零售商超、电商、批发等多产业于一体的大型华人零售企业集团。2020年，迪拜温超启动了与海鼎信息化建设的合作，2021年3月同步上线了海鼎H6和海鼎WMS系统，为商超、电商、批发多业态业务提供全方位的数智化支持，并为其中外籍员工提供双语版系统。海鼎针对温超集团WEMART电商进行了系统升级，实现了电商仓与大仓数据隔离，并优化了电商物流管理流程，显著提升了电商的物流履约效率。

二、稳扎稳打“最重要的是客户口碑”

对于中国企业而言，进入一个新的海外市场时，如何实现冷启动和打破市场僵局是一个普遍面临的挑战。而海鼎，作为拥有近三十年成熟经验的商业数智化解决方案提供商，其所积累的独特优势，便是撬动海外商户的最佳杠杆。

首先，针对不同市场环境和不同客户需求，海鼎自主研发并拥有自主知识产权的多项商业数字化产品，包括ERP、POS、CRM、WMS系统等，能够为零售企业提供全面且灵活的解决方案，满足其在不同发展阶段和业务场景下的需求。

其次，海鼎坚持开放集成、合作共赢。通过与行业内的软硬件公司建立了良好的生态合作伙伴关系，在不同的项目上，海鼎可以针对客户不同方面的需求，与合作伙伴深入合作，从而制定出更为贴合客户实际的综合解决方案。

第三，海鼎的管理咨询能力，让企业面对陌生的海外市场，能够从容应对、有的放矢。“我们整个项目的实施是以咨询导入式的方法论来进行交付。除此以外，我们也可以给客户单独提供管理咨询的相关服务，通过类似数字指引业务的方式成立一些项目，跟客户一起在经营的过程中深入地去运用一些数字化的思想和方法。”蒋作梁说。

谈到海鼎的核心竞争力，蒋作梁介绍说，这首先体现在海鼎对零售业务的深刻理解。“我们伴随过很多企业从小公司发展到大规模，有些公司早期跟我们合作的时候，营业规模只有几千万，后面可能到达几百亿，整个过程我们是共同走过来的，因此，这些沉甸甸的经验，让我们可以充分了解客户的业务，以及在不同的业务规模下对软件系统的需求。”

深刻的业务认知是基底，而丰富的项目经验赋予海鼎团队厚实的实战功力。“我们整个团队，都非常重视积累，管理层也必须要有很多个项目的经验，这样才会确保不会出现外行领导内行的情况，这让我们在遇到各种各样的问题时，可以处变不惊，拿出对策加以解决。”蒋作梁说。

如今，海鼎能够给客户提供从供应商协同到面对消费者的全业务流程支持，客户可以根据自身需求，灵活选择其中的某一环节，如ERP或WMS系统，进行定制化部署。“但是我们的解决方案是完整的，所以我们在思考问题时有比较宏观整体的视野，而不是仅站在某一个局部视角来看问题，这应该是我们能够收获良好口碑的一个重要原因。”蒋作梁说。

共拓未来与谁同行，比要去的远方更重要在蒋作梁看来，海鼎一直以来的目标，并不是抵达某个营业额或利润额，相较于在盈利上实现突破，海鼎更愿意成为商业首选的解决方案提供商。其中“首选”两个字非常的关键，这意味着海鼎必须要在瞬息万变的商业世界中，持续敏锐识别行业痛点和发展趋势，提供更好的解决方案，致力于让商业更有效率。

“如果一定要说海鼎有一个目标的话，那我希望能够在国内外市场不同的赛道，更加广泛地提供我们的服务、贡献我们的专业力量，踏踏实实地去做一些事情，而非仅仅追求那些表面的、片面的业绩指标。”蒋作梁说。

在海鼎眼中，没有大客户和小客户的区别，所有体量的客户的口碑都同样重要。正是一点点的积累，能够积沙成塔、聚少成多，让海鼎的每一步走得更为扎实、坚定。正如美国学者劳伦斯·C.史密斯在其著作《2050人类大迁徙》中所说：“世界正处于经济转型的初期阶段，而且如今的世界比我们所经历过的以往任何时期都更加紧密地联系在一起。全球化进程比人类历史上出现过的所有地区的联合都更广泛、更复杂。”

如今，在中国企业全球化如火如荼的趋势下，未来，海外市场在海鼎的商业版图中会占据越来越举足轻重的位置。面对新全球化浪潮，在充满不确定性的世界，选择对的合作伙伴，才能够坚实笃定地迈向远方。作为零售企业全球化过程中的同行者与赋能者，海鼎将携手出海企业们，以更坚定的出海决心，更积极的本地化服务、合规管理、产品创新和生态共赢，助力中国零售企业在国际市场乘风破浪、行稳致远。

本文由CXO UNION-CXO联盟（cxounion.cn）转载而成，来源于零售商业财经；编辑/翻译：CXO UNIONCXO联盟小C。

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