董明珠，珠海格力电器股份有限公司董事长兼总裁。1954 年出生于江苏南京，1975 年毕业于安徽省淮南化工专科学校（现安徽理工大学）化学专业。1975-1990 年在南京一家化工研究所做普通技术员，月薪 73 元。1990 年丈夫病逝后，她离开家乡南下珠海，进入格力电器的前身——珠海冠雄塑胶工业有限公司做基层业务员。35 年后她把格力电器从一家年营收 1000 万的空调小厂，做到全球最大的家用空调制造商（全球市占率约 22%）、中国市值最高的家电上市公司（2020 年市值峰值 3800 亿人民币）。2023 年格力电器营收 2050 亿人民币，员工 8 万人。
董明珠 1954 年出生于江苏南京一个普通工人家庭。父亲董天荣是南京机械厂的一名普通工人，母亲是家庭主妇。董明珠是家中长女，下面有一个弟弟和两个妹妹。在那个物质匮乏的年代，董明珠从小就学会了照顾弟弟妹妹、做饭洗衣服、干家务。
1975 年董明珠毕业于安徽省淮南化工专科学校（现安徽理工大学）化学分析专业。毕业后她被分配到南京一家化工研究所做技术员，月薪 73 元。这份工作她一做就是 15 年——从 21 岁做到 36 岁。在这 15 年里，她做过最基础的分析化验工作，也带过几个实习生。她的人生本来会这样平淡地过下去——但 1989 年发生了一件事彻底改变了她的人生。
1989 年董明珠的丈夫（一位工程师）病逝。当时董明珠 35 岁，儿子 8 岁。丈夫去世后，她独自抚养儿子 1 年，决定离开家乡去南方闯荡。1990 年冬天，36 岁的董明珠离开南京，加入珠海冠雄塑胶工业有限公司——这家公司是格力电器的前身，最初做塑胶产品，1991 年才转做空调。
董明珠加入格力时是销售员。但她不会骑自行车——这在 1990 年的中国销售员是致命弱点（销售员要经常拜访客户）。她花了 3 个月时间学会了骑自行车。这 3 个月里她摔过 10 多次，身上青一块紫一块。1991 年她的销售额做到 100 万人民币，是格力当时 20 个销售员中的第 6 名。
1992 年董明珠被调到安徽市场。这一年她在安徽遇到了一件让她’成名’的事——她负责的一个合肥经销商欠格力 42 万货款跑路了。当时 42 万人民币相当于格力两年的利润。董明珠用了 40 天时间追这笔债——她一个人坐火车去合肥，住在经销商隔壁的招待所里，连续 40 天’陪’着经销商吃饭、上班、回家。最后经销商被她’磨’得不行，把货物抵账给她。她把货物拉回珠海变卖，挽回了 30 万损失。这一年她被评为’格力销售冠军’。
1993 年董明珠在安徽市场的销售额突破 1500 万。她一个人做出了格力安徽市场 60% 的销售业绩。这一年她被提拔为格力经营部部长——这是格力最重要的中层管理岗位之一。她在这个岗位上一做就是 6 年，把格力的销售业绩从 1993 年的 4 亿做到了 1999 年的 60 亿。
1994 年格力开始研发变频空调。这是一项投入 5 亿人民币、历时 3 年的研发项目。1995 年格力第一台变频空调下线——这是中国第一台自主研发的变频空调，比日本三菱的变频空调便宜 30%。但 1996 年格力遇到了一个大问题——江苏省某大型经销商连续 3 年拖欠货款 1.5 亿，最后破产跑路。董明珠坚决主张’追讨’，但格力的创始人朱江洪决定’放弃’。这次分歧让董明珠第一次意识到，格力必须要有’不依赖任何经销商’的销售体系。
1995 年董明珠主导了格力销售体系的’革命性变革’——她建立了格力的’经销商股份制’体系。这个体系的核心是：格力在每个省选择 1-3 个最大经销商，让他们入股格力在当地的销售公司（占股 30%-49%）。这种’经销商入股’的体系让经销商的利益和格力直接挂钩——他们不再’赊销’而是’预售’，不再’打折’而是’保护价’。这套体系让格力在 1995-2002 年的 7 年里成为中国市场销售业绩最强的空调品牌。
1996 年格力电器在深交所上市（000651）。上市后格力年营收从 1996 年的 28 亿增长到 2002 年的 70 亿，连续 6 年增长。这一年董明珠被任命为格力电器副总裁，分管销售。
1999 年董明珠做了一件’违反行业潜规则’的事——她拒绝了经销商的’进场费’。当时中国家电行业有一个潜规则：经销商进场要交’进场费’（相当于进场门票）。董明珠认为’进场费’就是’贿赂’，’经销商进场费最终会转嫁给消费者’。她坚决废除’进场费’，改用’经销商年度返利’代替。这一年格力的销售费用率从 18% 下降到 12%，但净利润却增长了 30%。
2001 年格力电器创始人朱江洪卸任董事长，由董明珠接任董事长。这场交接在中国白酒行业是’中国家电行业最重大的管理层变革之一’——董明珠从’销售副总裁’直接升任’董事长+总裁’，朱江洪继续担任名誉董事长。
2001 年董明珠接任格力董事长后，立刻做了三件事：第一，把格力从’代工驱动模式’升级为’品牌驱动模式’——她要求格力所有空调都要打’格力’品牌、不允许做贴牌；第二，建立格力的’研发驱动模式’——她要求格力每年研发投入不低于营收的 3%（2001 年是 2.1 亿）；第三，建立格力的’质量驱动模式’——她要求格力所有空调的’零部件不良率’必须低于 100ppm（百万分之 100）。
2005 年格力空调在中国市场的市占率突破 30%，成为绝对龙头。这一年格力营收 182 亿人民币，净利润 6.6 亿。同年董明珠推出’格力空调 6 年免费包修’政策——比中国行业平均的’3 年包修’延长了一倍。这项政策让格力空调在 2005-2010 年的 5 年里成为中国消费者’最愿意买’的空调品牌。
2006-2012 年是格力空调的’黄金 7 年’。这 7 年里格力营收从 182 亿增长到 1000 亿，年均增长 30%。同期净利润从 6.6 亿增长到 73 亿，年均增长 49%。这 7 年里格力空调在中国市场的市占率从 30% 提升到 45%。
2007 年董明珠推出’格力空调 10 年免费包修’政策——再次把包修期延长。这一年中国家电协会发布数据，格力空调的’消费者满意度’达到 92.6 分（满分 100），比行业第二名高 7 分。
2010 年格力成为全球最大的家用空调制造商，全球市占率 22%。同年格力营收 608 亿人民币。董明珠在 2010 年格力年会上说：’格力用 20 年做到全球第一。我们用未来 10 年做到全球最强。’
2012 年董明珠被评为’中国最具影响力的商业女性’、《财富》’中国最具影响力的 50 位商界领袖’、《福布斯》’全球最具影响力女性’第 22 位。这一年她 58 岁，距离 1990 年加入格力已经 22 年。
2013 年 12 月 12 日中国年度经济人物颁奖典礼上，董明珠和雷军公开打了一个著名的赌约——赌小米 5 年内销售额能否超过格力电器。当时小米年营收 300 亿人民币，格力年营收 1000 亿人民币。董明珠说：’5 年内小米超过格力，我输 10 亿给你。’雷军回应：’5 年内格力超过小米太多，我输 10 亿给你。’
2018 年 12 月 12 日 5 年赌约到期。当年小米年营收 1749 亿人民币，格力年营收 2000 亿人民币。董明珠’赢’了这个赌约——但这个赌约的真实意义不在于谁赢谁输，而在于它标志了’传统制造业（格力）和互联网经济（小米）的不同增长路径’。2019 年董明珠在《面对面》节目中说：’这个赌约我赢了，但更重要的是这 5 年里我看到了雷军的努力。中国制造业需要和小米这样的公司合作，不是竞争。’
2015 年董明珠做了一个’震惊中国家电行业’的决定——格力要做手机。她当时判断：’未来的家电一定是智能化的，而手机是智能化的入口。’2015 年 3 月格力手机 1 代上市，售价 1699 元，对标当时的小米 4。但格力手机上市后销量惨淡——2015 年仅卖出 5 万台，2016 年销量不到 10 万台。
格力手机失败的原因有三个：第一，格力手机没有用格力的空调渠道销售——格力当时只在 3 万家空调专卖店里卖空调，没有手机分销渠道；第二，格力手机的系统优化比小米、华为差很多——董明珠后来说’格力的工程师不擅长做手机系统’；第三，定价过高——1599 元的格力手机在当时没有任何竞争力。
2016 年格力推出手机 2 代，售价 3599 元，销量更惨——不到 1 万台。2018 年格力手机 3 代上市，售价 7200 元，销量基本为零。2019 年董明珠在格力股东大会上正式承认：’格力手机失败了。我们的手机战略不再推进。’
2016 年董明珠又做了一个’震惊中国家电行业’的决定——格力要造新能源汽车。她个人联合万达的王健林、京东的刘强东等企业家投资 30 亿人民币，收购了银隆新能源（后改名格力钛新能源）。董明珠当时判断：’新能源汽车是未来 30 年最大的制造业机会。’
但 2016-2020 年格力钛的经营状况持续恶化——累计亏损超过 50 亿人民币，银隆创始人也因涉嫌诈骗被拘留。2021 年格力电器以 18 亿人民币收购了格力钛 30% 的股份，成为控股股东。2022 年董明珠在格力股东大会上说：’格力钛的收购是我这辈子做的最错的一件事。当时我太着急了，没有做好尽职调查。’
2023 年董明珠把格力钛剥离出格力电器集团，由珠海市国资委接管。格力钛的失败是董明珠企业家生涯中最大的’投资失误’。但她在 2024 年接受《财经》采访时说：’我从来不后悔当初的决策。商业决策就是有对有错，我从中学会了在新能源行业要做好尽职调查。’
董明珠是出了名的’严厉老板’。她在格力推行’严格管理、严格考核、严格奖罚’的’三严’文化。她有一句名言：’格力没有一个亲戚。’——她在格力从副总裁到总裁到董事长的 30 多年里，没有推荐过任何一个亲戚进入格力工作。
董明珠在员工福利方面也’敢为人先’——2018 年董明珠宣布’格力员工一人一套房’。她要在珠海给格力 8 万员工每人建一套房。2018-2024 年董明珠在格力推进’人才公寓’项目，已建成 1.2 万套。但 2024 年她承认：’一人一套房的承诺至今还没有完全兑现。我给自己打 60 分。’
2018 年董明珠当选’改革开放 40 周年中国 100 名杰出民营企业家’。她在当选后接受央视采访时说：’我 1990 年来格力时是销售员，1991 年做到了销售冠军，1994 年升为副总裁，2001 年升为董事长。我用 11 年做到格力最高层。但更重要的是我用了 30 多年证明了一件事——女性可以做董事长，女性可以做到中国第一。’
2019 年董明珠 65 岁，公开表示’我至少会做到 70 岁’。她这一年还做了另一件’震惊中国’的事——她在央视《面对面》节目中公开表示：’格力准备给员工分房——但前提是员工不许辞职。’ 这句话引发了广泛的争议，但她坚持自己的立场。
2020 年格力电器市值突破 3800 亿人民币，董明珠个人财富约 90 亿人民币。这一年董明珠开始推动格力的’渠道变革’——她要把格力从’经销商股份制’升级为’直播+网销’模式。她本人在 2020 年开始做直播带货，第一场直播卖出 3.1 亿元。
2022 年董明珠 68 岁。她在 2022 年央视《面对面》专访中正式宣布：’我准备交班了——格力下一任董事长会是年轻人。’她没有指定接班人，但她在 2022 年起把格力电器的日常管理交给总裁助理张伟。
2023 年格力电器营收 2050 亿人民币，全球员工 8 万人。董明珠在 2023 年格力年会上说：’1990 年我 36 岁加入格力时，月薪 2000 元。2023 年我 69 岁，我的工资是 60 万元。但更重要的是——我用了 33 年把格力做到中国第一。我用 1990 年到现在的人生证明了’普通人可以通过努力做到极致’。’
2024 年董明珠 70 岁。这一年她做出了一个重要决定——她在央视《面对面》采访中宣布：’我准备交接班了。’ 她没有指定接班人，但她开始密集和公司高层谈话，评估每一位候选人的能力。董明珠在接受采访时说：’我母亲告诉我——董明珠，你这一辈子最大的成就不是格力，而是培养了 8 万格力人。’
董明珠 1954 年出生，到 2024 年正好 70 岁。从南京的普通女工到珠海的中国家电女王，从销售员到董事长——董明珠用 30 年走完了一部中国家电行业崛起史。但她在 2024 年接受《面对面》采访时说：’我这辈子做得最对的事是把格力做到中国第一。我做得最错的事是 2016 年投资银隆。历史不能假设。我只能向前看。’
